Не секрет, что как телекоммуникационные компании, так и поставщики OSS/BSS обращаются к эффекту FOMO для того, чтобы помочь нерешительным или неопределившимся клиентам купить какой-либо продукт: новый тарифный план мобильных услуг или следующее поколение программного обеспечения.

 

Использование продавцами подобных психологических механизмов для того, чтобы убедить покупателей приобрести товары или услуги, которые им на самом деле не нужны, часто оценивается как неэтичное. В некоторых случаях это действительно так. Однако если речь идет о комплексных программных решениях для телеком-операторов, такой подход представляет собой скорее необходимый прием, позволяющий поддерживать процесс закупки. Практически все новые инвестиции в OSS/BSS вызывают столько тревоги, неопределенности и сомнений, что покупателя чрезвычайно редко НЕ терзает неуверенность в правильности предстоящего решения.

 

Проблема выбора системы OSS/BSS: тактика FOMO

Сектор информационных технологий несет в себе огромное множество переменных, различных способов внедрения и информационных продуктов, достаточно сильно отличающихся друг от друга, – и это без учета сложных моделей ценообразования. В большинстве случаев не существует единого очевидного пути развития, даже при наличии однозначно лучшего продукта или поставщика. При принятии решения о покупке следует учесть различные масштабы, уровни конфигурации, модули, интеграции, технологические процессы, типы данных и отчетности и т.д. Все это исключительно усложняет выбор, стоящий перед покупателем.

 

В подобных сделках так много неопределенности, что порой FOMO-маркетинг может даже углубить аналитический цейтнот, замедляя процесс покупки вместо его ускорения.

Кроме того, если речь идет о решениях OSS/BSS, для FOMO здесь слишком мало натуральных временных ограничений. Боязнь упустить что-то важное обычно связана с действием искусственных механизмов, таких как повышение цен в конце недели. Явные, непосредственные временные ограничения, оправдывающие тактику FOMO, присутствуют в информационном секторе довольно редко. Они не связаны с дефицитом запасов (в связи с тиражируемостью программного обеспечения) или с ограниченным сроком годности (ПО не подвержено порче так, как свежие продукты). Более того, процесс покупки OSS/BSS может тянуться месяцами без сколь бы то ни было серьезных последствий.

 

FOMO против FOMU: понимание опасений покупателей при выборе решений OSS/BSS

И все же существует ряд естественных событий, привязанных ко времени и вызывающих опасения потенциальных клиентов. В частности, ситуация, когда техническое решение покупателя дает сбой, и его последствия сказываются на качестве всех бизнес-операций. Если рассматривать эту ситуацию сквозь призму альтернативных издержек, здесь почти всегда должен присутствовать страх хронологического характера. Затраты на использование некачественной, устаревшей или неэффективной системы OSS/BSS могут быть огромными. В то же время тревога, с трудом поддаваясь количественной оценке или подтверждению, зачастую неуловима. Не будучи синтезирован, синдром FOMO редко становится источником опасений у руководящего персонала, принимающего решения о покупке.

В действительности сон с глаз покупателей сгоняет не FOMО, а FOMU (Fear of Messing Up), то есть боязнь ошибиться.

 

Потенциальная стоимость отказа от замены систем OSS/BSS в организации может исчисляться миллионами долларов в год. Это типичный пример FOMO в масштабе компании. Однако с точки зрения работника, принимающего решение, возможные альтернативные издержки, скорее всего, никак не повлияют на его зарплату.

 

Чего нельзя сказать о другом эффекте, то есть о FOMU, или боязни ошибиться, которая гораздо более ощутима и заключается в чувстве тревоги не только в связи с необходимостью выбора правильного инструмента OSS/BSS, но и обеспечения бесперебойного протекания процедуры трансформации. В случае провала любого из этих решений авторитет руководителя, а порой и его дальнейшая работа в компании могут оказаться под серьезной угрозой.

 

Ситуация еще более усугубляется в том случае, если лицо, ответственное за принятие решения, занимается приобретением OSS/BSS нечасто и/или не является экспертом в этой области.

Выводы

Из вышесказанного следует простой вывод – снижение эффекта FOMU должно стать большим приоритетом нежели традиционная борьба с синдромом FOMO.

Такой подход означает облегчение принятия решения ответственными за него лицами, что связано со снижением рисков как самой покупки, так и процедуры внедрения. Источником роста являются изменения. Но при этом перемены, выходящие за пределы зоны комфорта, вызывают тревогу у людей, утверждающих проекты по их внедрению.

Существует много способов снижения страха перед ошибками, возникающего у ключевых заинтересованных лиц, ответственных за принятие решений. Свяжитесь с нами, и мы расскажем вам, как бороться с эффектом FOMU.